Перевод с латышского языка (май 2013)
Автор статьи Майя Голубовича

ДЕБЮТАНТ ФАРМАЦИИ

Андрей Николаев в течение трех лет создал фармацевтическое предприятие, которое уже на сегодняшний день имеет оборот в полмиллиона латов (прим. € 700 тыс.). Он достиг этого только с тремя продуктами, из которых самым уникальным является Termobronx.

НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД рабочая среда АНДРЕЯ (33) не ассоциируется с предприятием медикаментов – небольшой кабинет, где в будни находится он один, поскольку наемных работников нет. Его бизнес опирается на так называемый outsourcing или на децентрализацию работы – производство, маркетинг, логистику и бухгалтерский учет осуществляют другие предприятия. О деятельности Андрея можно догадаться только по красиво размещенным упаковкам пищевых добавок с надписями Nervostrong, Valeron и Termobronx.

Сразу после окончания Факультета фармации Университета имени П. Страдыня в 2003 году Андрей Николаев проходил практику в аптеках. «Работал с лекарствами и теперь знаю их химические наименования», говорит он с гордостью. Через три года он начал работать в немецком предприятии Sandoz менеджером по продуктам, после чего последовала должность руководителя маркетингом в местном предприятии Aptiekas produkcija, получен опыт по продвижению продуктов на рынке. С началом кризиса Андрей принял кажущееся неразумным решение – ушел из Aptiekas produkcija, так как решил учредить свое предприятие – Media Pharma. «Поскольку у меня уже был опыт и вложения не были большими, долго не волокитил», вспоминает он. Чтобы разработать и заказать партии первого продукта Nervostrong, зарегистрировать его и оплатить рекламу, необходимы были шесть тысяч латов, из которых половину составляли накопления, а оставшуюся часть покрыл кредит Swedbank.

«Когда надо было успокоить нервы, комбинировал натуральные препараты и думал - почему нет такого готового продукта?», рассказывает Андрей. Рецепт Nervostrong он разработал сам, используя растительные экстракты и витамины. Так как своего производства и лаборатории у Андрея не было, он заключил договор с местным предприятием Medpro, производящим пищевые добавки и сырье для лекарств. Medpro осуществляет исследование, обеспечивает производство и упаковку как Nervostrong, так и другие продукты Андрея.

Чтобы уменьшить риск, работая только с одним продуктом, Андрей стал планировать следующий. «Знал, что актуальным является здоровье сердца, но, исследуя препараты, доступные на рынке, ничего подходящего не нашел». В основе пищевых добавок, предусмотренных для здоровья сердца, лежат витамины, а Андрей, при сохранении статуса пищевой добавки, хотел создать новый продукт приближенным к лекарствам. В рецепт Valeron он включил также и биологически активные вещества, например, таурин и коэнзим Q10, которые усиливают воздействие препарата.

В феврале этого года на рынке появился последний до этого препарат Андрея - Termobronx. Его гениальность скрывалась в упаковке – он в виде растворимого травяного чая предлагается в дозированных, похожих на пакетики сахара, упаковках. Его содержимое, также как и Coldrex и Theraflu, заливается горячей водой, но в отличие от указанных препаратов Termobronx содержит натуральные вещества, например, экстракт цветков липы и шиповника. «Когда я был болен, то пришел к выводу, что имеется много химических горячих напитков, но нет ни одного натурального», вспоминает Андрей. Разработав возможную рецептуру, он отправился к производителю. Чтобы обеспечить напитку хороший вкус, рецепт пришлось неоднократно изменять. После первой партии вскрылись и проблемы с техникой наполнения, поэтому состав меняли повторно. «Экстракты имеют плохую сыпучесть, и при нагревании аппаратуры порошок прилипает к ее стенкам», поясняет Андрей. Заказывая большие объемы, он в Termobronx вложил 100 тысяч латов, финансируя из прибыли предприятия. Создав для растительного чая новую, более удобную упаковку, куда входит пять пачечек порошка, Андрей продает ее за пять латов. По расчетам Forbes с одной упаковки он зарабатывает 35 процентов. По данным TNS - Termobronx- перспективный продукт ниши, лекарства от простуды являются второй по востребованности пищевой добавкой, кроме того, это единственный натуральный горячий напиток, доступный в аптеках.

Ни один из своих продуктов Андрей не запатентовал, и, поскольку они уже появились на рынке, это больше невозможно сделать. На вопрос о Termobronx эксперт Патентного правления Мара Розенблате указывает, что в мире имеются тому аналоги Gardimax и Deepure, в связи с чем запатентовать можно было только производственную технологию. Возможно, в будущем патентование надо воспринимать более серьезно. При регистрации пищевой добавки необходимо указать ее состав, поэтому и другие лица не имеют препятствий к разработке подобного продукта. На рынке Nervostrong уже появился близнец – Stop Stress.

На местном рынке пищевых добавок самыми крупными конкурентами являются Silvanol, Aptiekas produkcija и Inovatīvo biomedicīnas tehnoloģiju institūts. Данные об общем рынке пищевых добавок в Латвии не обобщены. Доля Media Pharma в общем 3,3 миллионном обороте латов упомянутых предприятий составляет приблизительно десять процентов.

На фоне Центральной Европы предприятию есть куда расти – в 2012 году стоимость рынка пищевых добавок достигла миллиарда евро. Учредитель Silvanol Иева Леймане рассказала, что о продукции Media Pharma узнала из рекламы на телевидении. Это свидетельствует о значительном рекламном бюджете. Пока крупнейший производитель пищевых добавок Silvanol в прошлом году на рекламу выделил 250 тысяч латов (на один продукт, в среднем, четыре тысячи), Андрей на рекламу Nervostrong и Valeron потратил 70 тысяч. В этом году бюджет на рекламу составил 200 тысяч латов.

Активный маркетинг позволяет продуктам проще попасть в аптеки. Вместо того, чтобы предлагать представителям свой препарат, предприниматель начинает его рекламировать, как только он появляется. «Люди в аптеках интересуются продуктом, а, поскольку его предложения нет, аптеки сами нас ищут у оптовиков», поясняет Андрей. Контакты с оптовиками он уже наладил, работая в аптеках. Как Valeron, так и Nervostrong имеют уровень средней рыночной цены – 5-6 латов. Как рассказала заведующая Pils aptiekas Дина Курземниеце, востребованность Nervostrong возросла в шесть раз.

В отличие от других фармацевтических предприятий Латвии, которые около 90% продукции экспортируют, Media Pharma пока работает только на местный рынок, но «начинает разрабатывать рекламную кампанию для Литвы», раскрывает ближайшие планы Андрей. Если все пройдет успешно, продукты будут экспортироваться также и в Эстонию, параллельно осваивая все большие рынки, например, Польшу.

Оборот предприятия в 2012 году составил 500 тысяч латов, из них заработали 150 тысяч. В этом году Андрей планирует удвоить оборот и достичь миллионного рубежа. Кажется, решение сконцентрироваться только на трех продуктах с большими маркетинговыми расходами оправдало себя. (F)

Termobronx Магазинная цена LVL 5
Ls 1,05	НДС (21%)
Ls 1,40	АПТЕЧНАЯ НАЦЕНКА (35%)
Ls 0,20	МАРКЕТИНГОВЫЕ РАСХОДЫ
Ls 0,20	УПАКОВКА И ПРОИЗВОДСТВО
Ls 0,40	СОСТАВ
Ls 1,75	ПРИБЫЛЬ